Techniki negocjacyjne muszą być doskonalone, gdy jesteś właścicielem małej firmy - może to być jedna z Twoich najważniejszych umiejętności, gdy pracujesz nad stworzeniem jak największej wartości dla swojej firmy.


Startupowcy nie zawsze są najlepszymi negocjatorami. Wchodzą w buty właściciela firmy po raz pierwszy i odkrywają (ku ich zdziwieniu), że prawie wszystko wymaga jakiegoś rodzaju negocjacji i nie zawsze mają te techniki negocjacyjne.

Rozpoczęcie działalności wymaga dosłownie setek negocjacji. Niektóre są małe, jak na przykład zapewnienie najlepszej ceny papieru do druku firmowego i wizytówek. Inne to oferty, które mogą zawrzeć lub zepsuć Twój biznes start-upowy od samego początku. Czasami jesteś kupującym; innym razem sprzedawcą. Tak czy inaczej, umiejętności potrzebne do bycia dobrym negocjatorem są takie same.

Dla niektórych właścicieli małych firm jest to naturalne. To oni zaczęli negocjować z rodzicami dodatkowy czas na oglądanie telewizji w wieku czterech lat. Jednak dla większości z nas jest to efekt wysiłku i doświadczenia. Rzadko jest to coś, czego nauczyłeś się w ramach formalnej edukacji.


Porady123 - Negocjacje z potworami

Książka Igora Ryżowa, negocjatora z wieloletnim stażem, to opis technik i scenariuszy, które pomogą Ci stanąć do negocjacji z „potworem” jak równy z równym. Znajdziesz w niej gotowe narzędzia negocjacyjne, autentyczne przykłady z biznesu, polityki i życia codziennego, które pomogą Ci skutecznie osiągnąć w negocjacjach z silniejszymi to, na czym ci zależy.


Oto 10 taktyk, dzięki którym staniesz się lepszym, bardziej pewnym siebie negocjatorem w imieniu swojej firmy.


1. Przygotuj się. Wejście w negocjację bez odpowiedniego przygotowania równa się z przegraną. Zacznij od siebie. Upewnij się, że wiesz, czego naprawdę chcesz. Zbadaj drugą stronę, aby lepiej zrozumieć jej potrzeby, a także mocne i słabe strony. Poproś o pomoc ekspertów, takich jak księgowy, prawnik lub guru technologiczny.

2. Zwróć uwagę na czas. W każdych negocjacjach ważny jest czas. Jasne, musisz wiedzieć, o co prosić, ale także być cierpliwym. Są chwile, aby iść naprzód oraz aby czekać. Kiedy czujesz się pewniej, jest to czas, aby zacząć atak i zdobyć to, co chcesz. Ale uważaj na zbyt mocne naciskanie i zatruwanie jakiegokolwiek długoterminowych relacji.

3. Porzuć swoje ego. Najlepszych negocjatorów albo to nie obchodzi, albo nie okazują, że zależy im na tym, komu przypadnie zasługa udanej transakcji. Ich talent polega na tym, aby druga strona poczuła, że ​​ostateczne porozumienie było ich pomysłem.

4. Rozwiń swoje umiejętności słuchania. Najlepsi negocjatorzy są często cichymi słuchaczami, którzy cierpliwie pozwalają innym zabrać głos, gdy przedstawiają swoje stanowisko. Nigdy nie przerywają. Zachęć drugą stronę do rozmowy jako pierwsza. Chociaż nie zawsze jest to prawdą, ogólnie lepiej jest siedzieć spokojnie i pozwolić drugiej stronie iść pierwszej.

5. Kto nie pyta, ten nie wie. Inna zasada negocjacji brzmi: „Mierz wysoko lub wracaj do domu”. W ramach przygotowań określ najwyższą uzasadnioną cenę. Dopóki potrafisz przekonująco argumentować, nie bój się mierzyć wysoko. Ale bez ultimatum, proszę. Oferty typu „bierz lub spadaj” są zwykle nie na miejscu.

6. Przewiduj kompromis. Należy spodziewać się ustępstw i planować, jakie mogą być. Oczywiście druga strona myśli tak samo, więc nigdy nie przyjmuj ich pierwszej oferty. Nawet jeśli jest to lepsze, niż się spodziewałeś, przećwicz swój najlepszy wyraz rozczarowania i grzecznej odmowy. Nigdy nie wiesz, jaką jeszcze propozycję możesz dostać.

7. Oferuj i oczekuj zaangażowania. Supeł, który zapobiega rozwiązaniu umów, jest niezachwianym zobowiązaniem do spełnienia. Powinieneś oferować ten poziom komfortu innym. Podobnie unikaj transakcji, w których druga strona nie wykazuje zaangażowania.

8. Nie absorbuj ich problemów. W większości negocjacji usłyszysz o wszystkich problemach drugiej strony i powody, dla których nie mogą Ci one dać tego, czego chcesz. Chcą, aby ich problemy stały się Twoimi, ale nie pozwól im. Zamiast tego zajmij się każdym, gdy tylko się pojawią i spróbuj je po kolei rozwiązać. Jeśli na przykład ich „budżet” jest zbyt niski, może są inne miejsca, z których mogłyby pochodzić pieniądze.

9. Trzymaj się swoich zasad. Jako osoba fizyczna i właściciel firmy prawdopodobnie masz zestaw podstawowych zasad i wartości, których po prostu nie chcesz pójść na kompromis. Jeśli uznasz, że negocjacje przekraczają te granice, może to być umowa, bez której możesz żyć.

10. Zakończ spotkanie potwierdzeniem. Pod koniec każdego spotkania (nawet jeśli ostateczne porozumienie nie zostanie osiągnięte) podsumuj omówione punkty i wszelkie obszary porozumienia. Upewnij się, że wszyscy potwierdzają. Dalsze działania w postaci odpowiednich listów lub e-maili. Nie zostawiaj niezamkniętych spraw.